Der Transfer von Kundenvermögen auf eine andere Generation kann für Beraterinnen und Berater eine ebenso wichtige wie komplexe Aufgabe sein. Zu den gängigen Techniken der Vermögensübertragung gehören das Vererben von Geld oder Eigentum durch Testamente, die Einrichtung von Treuhandfonds für Kinder, Enkel oder andere zukünftige Nachkommen sowie Schenkungen zu Lebzeiten.
Jede Strategie und jede Methode hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Das oberste Ziel ist in vielen Fällen Steuereffizienz: Verständlicherweise sind Kundinnen und Kunden darauf bedacht, dass von ihren Erbschaften, Rückstellungen und Schenkungen so viel wie möglich bei ihren Familienmitgliedern oder anderen Begünstigten ankommt. Gleichzeitig können einige der Entscheidungen, die Kundinnen und Kunden treffen, ihre Kontrolle über ihr Vermögen einschränken, zudem können komplizierte familiäre Beziehungsgeflechte die Aufgabe für Beraterinnen und Berater erschweren.
Bis 2030 werden Schätzungen zufolge weltweit rund 18,3 Billionen Dollar von vermögenden Privatpersonen (im Englischen als High-Net-Worth Individuals, kurz HNWIs, bezeichnet) von einer Generation an eine andere übertragen, denn weltweit planen 679.337 Personen mit einem Nettovermögen von über 5 Millionen US-Dollar, ihr gesamtes Vermögen oder zumindest einen Teil davon vor Ende des Jahrzehnts weiterzugeben.¹
In Nordamerika werden voraussichtlich 10,6 Billionen US-Dollar den Besitzer wechseln, in Europa 3,5 Billionen US-Dollar und im asiatisch-pazifischen Raum 2,8 Billionen US-Dollar. In den nächsten 20 Jahren wird sich die Vermögensübertragung allein in den USA voraussichtlich auf über 84 Billionen US-Dollar belaufen,² ein Prozess, der als „Great Wealth Transfer“ bezeichnet wird.
Der Transfer von Vermögen an Begünstigte und Erben ist jedoch keine Garantie für anhaltenden Wohlstand.
Einigen Schätzungen zufolge geht 70% der wohlhabenden Familien in der zweiten Generation das Geld aus, in der dritten Generation verlieren sogar 90% den größten Teil ihres Vermögens.3 Andere Quellen behaupten dagegen, eine soziale und finanzielle Stellung bleibe in der Regel über Generationen hinweg länger bestehen.4
Heute liefert eine Fülle von Daten Hinweise darauf, warum sich die Übertragung von Vermögen für viele Familien als schwierig herausstellen kann – und warum der „Große Vermögenstransfer“ besonders heikel ist.
In den USA, wo Vermögen und Reichtum ungleichmäßig über die Altersgruppen verteilt sind, befinden sich 65% des Vermögens in den Händen der zwischen 1946 und 1964 geborenen Babyboomer, 16% gehören der Generation X (1965 bis 1979), 12% den Millennials (1980 bis 1994) und 1% der Generation Z (1995 bis 2012).5
Die Boomer nehmen im Generationenvergleich eine einzigartige Stellung ein: Sie haben von der wirtschaftlichen Prosperität nach dem Zweiten Weltkrieg, den durch die Deregulierung ausgelösten wirtschaftlichen Boomzyklen und dem explosionsartigen Anstieg der Vermögenspreise profitiert. Spätere Jahrgänge fanden schlechtere Bedingungen vor und tun sich angesichts höherer Lebenshaltungskosten, finanzieller Crashs und wachsender Schuldenlast schwerer, ein ähnliches Vermögen aufzubauen.
Zwar können Beraterinnen und Berater die Aufgabe des Vermögenstransfers sehr gut erfüllen und Familien die dringend benötigte Unterstützung geben, allerdings beraten sie in der Regel lediglich eine Person oder ein Ehepaar. Warum das problematisch sein kann, macht zum Beispiel eine Studie aus den USA deutlich, wonach 70% der Frauen ihren Finanzberater nach dem Tod ihres Ehepartners verlassen.6 87% der Anlegerinnen und Anleger berücksichtigen die Beraterbeziehung ihrer Eltern in ihrer eigenen Suche nach Beratung nicht,7 was deutlich macht, wie schwierig es für Beraterinnen und Berater sein kann, Beziehungen zu mehreren Generationen aufzubauen.
Wenn Boomer – ob vermögend oder nicht – die Weitergabe ihres Vermögens an ihre Nachkommen einleiten, sollten Beraterinnen und Berater die unterschiedlichen Prioritäten von Eltern und Kindern im Auge behalten. So legen Millennials und jüngere Erbinnen und Erben möglicherweise mehr Wert auf leicht zugängliche digitale Beratungsdienste, wollen ihr Geld anders investieren oder – mit Blick auf die Inflation – die Kosten deutlicher senken als ihre Eltern.
Abgesehen von der Komplexität großer Vermögenstransfers sehen sich Beraterinnen und Berater in jedem Erbschaftsszenario häufig mit zahlreichen – und ähnlichen – Problemen konfrontiert.
Für die Betroffenen kann sich die Planung morbide und unangenehm anfühlen. Vielleicht können sie sich nicht entscheiden, wie sie ihr Vermögen verteilen sollen, oder sie schlagen gute Ratschläge in den Wind. Zusätzliche Probleme können bei älteren oder anderweitig schutzbedürftigen Personen auftreten; in solchen Fällen ist es ratsam, fachkundige juristische Unterstützung hinzuzuziehen.
Nur weil Beraterinnen und Berater eine enge Beziehung zu einer Kundin oder einem Kunden aufgebaut haben, genießen sie nicht automatisch eine ähnliche Nähe zum Partner oder Ehepartner der Kundin oder des Kunden. Die Ziele dieser Partnerinnen und Partner sind nicht zwangsläufig dieselben. Möglicherweise sind sie mit den geplanten Erbschafts-, Treuhand- oder Nachfolgestrukturen nicht einverstanden oder haben Nachkommen, die aus ihrer Sicht zusätzliche Unterstützung benötigen.
Der Umgang mit Erben kann ebenfalls problematisch sein, zum Beispiel, weil sie über den ganzen Globus verstreut sind. Für Beraterinnen und Berater kann es in diesem Fall schwierig werden, selbst Beratungsleistungen zu erbringen, zumal sie sich in anderen Rechtsordnungen womöglich weniger gut auskennen. Kinder haben oft eigene Bedürfnisse und Wertvorstellungen und mitunter schwierige Beziehungen zueinander oder zu ihren Eltern. Vielleicht haben sie eigene Kinder, Ehepartner und Unternehmen, an die sie denken müssen. Wie die Partner Ihrer Kundinnen und Kunden können auch die Erben die Notwendigkeit empfinden, ihre Eltern zu schützen, oder Einwände gegen die von der Beraterin oder dem Berater geplanten Übertragungsstrukturen vorbringen.
An einem Vermögenstransfer mitzuwirken, kann Beraterinnen und Berater also vor Herausforderungen stellen, derer sie sich bewusst sein sollten. Vielleicht fühlen Sie sich einer Kundin oder einem Kunden aufgrund Ihres Alters oder Ihrer Persönlichkeit enger verbunden als den Nachkommen, vielleicht verstehen Sie die Prioritäten und Prinzipien der Nachkommen im Umgang mit Geld weniger genau; vielleicht trifft jedoch auch das Gegenteil zu. In jedem Fall könnte es schwierig für Sie werden, diese Kundenbeziehung zu erhalten, wenn die Hinterbliebenen Ihre Dienstleistungen nach dem Tod Ihrer Kundin oder Ihres Kunden nicht als wertvoll betrachten. Zudem liegt es in Ihrer Verantwortung sicherzustellen, dass Ihre Beratung und Planung mit den steuerlichen und aufsichtsrechtlichen Regelungen aller am Prozess beteiligten Parteien in Einklang stehen. Ebenso müssen Sie dafür sorgen, dass Sie über alle Rechtsvorschriften und Gesetzesänderungen informiert sind, die sich auf Ihre Beratung auswirken könnten.
Ein erfolgreicher Vermögenstransfer von einer Generation auf die nächste stellt jede Beraterin und jeden Berater auf die Probe. Daher ist es wichtig, den Wert, den Sie in die Beratungsbeziehung einbringen, und den fachlichen Rat, der diese Beziehung für Kundinnen und Kunden sowie deren Familien unverzichtbar macht, nicht aus den Augen zu verlieren.
Vanguard stellt den Wert professioneller Beratung anhand von vier Säulen dar, die Ihnen helfen sollen, die Erwartungen Ihrer Kundinnen und Kunden zu verstehen, zu erfüllen und zu übertreffen.
Erstens: Ihre Beratung hat einen finanziellen Wert. Durch individuelle Beratung und ein genaues Verständnis ihrer Ziele und Möglichkeiten helfen Sie Ihren Kundinnen und Kunden, ihr Vermögen zu schützen und effektiv weiterzugeben, zum Beispiel durch abgestimmte Strategien für Vermögensstrukturierung und Steuereffizienz. Sie helfen ihnen, unerwartete finanzielle Rückschläge, Marktschwankungen und andere Probleme zu überwinden, und sorgen dafür, dass ihr Vermögen ihren Wünschen entsprechend weitergegeben wird.
Wenn Sie Ihren Kundinnen und Kunden auch bei deren Anlageentscheidungen zur Seite stehen, tragen Sie zudem zum Portfoliowert bei. Sie helfen ihnen, die Merkmale verschiedener Assetklassen zu verstehen und Anlagestrategien zu entwickeln, die ihrer Risikotoleranz entsprechen.
Beratung hat darüber hinaus auch einen emotionalen Wert. In einer Beratungsbeziehung geht es nicht nur um Transaktionen, sondern auch um Einfühlungsvermögen, Partnerschaft und Sicherheit. Finanzentscheidungen fallen vielen Menschen schwer, Ihre Beratung kann Anlegerinnen und Anlegern jedoch ein Gefühl von Vertrauen und Kontrolle vermitteln.
Außerdem hat Ihre Beratung auch einen zeitlichen Wert: Dank Ihrer Leistungen müssen Ihre Kundinnen und Kunden weniger wertvolle Zeit damit verbringen, sich mit Finanzkonzepten und -entscheidungen auseinanderzusetzen, die sie vielleicht nicht verstehen oder über die sie nicht gerne nachdenken. Und weil sie dank Ihnen mehr Zeit haben, können sich Ihre Kundinnen und Kunden auf die Dinge konzentrieren, die ihnen wichtig sind.
Bisher ging es in diesem Artikel um den Transfer von Vermögen von einer Generation auf eine andere und wie Beraterinnen und Berater diesen Prozess unterstützen können. Doch auch die Beratungsbranche selbst befindet sich in einem bedeutenden, technologiegetragenen Wandel. Wenn Sie Ihre Kundinnen und Kunden zeitgemäß und differenziert beraten wollen, sollten Sie darüber nachdenken, wie sich neue KI-Anwendungen (künstliche Intelligenz) und ähnliche Technologien auf die Finanzdienstleistungsbranche auswirken könnten.
Natürlich lässt sich kaum genau vorhersagen, wie KI unsere Arbeitsprozesse verändern wird. Wir können jedoch sachlich und auf Grundlage aktueller und wahrscheinlicher zukünftiger KI-Fähigkeiten sowie unseres vorhandenen Branchenwissens über mögliche Veränderungen nachdenken.
Betrachten wir zunächst die Beratungsfunktionen, die in naher Zukunft durch Automatisierung verändert werden könnten oder bei denen die Automatisierung weit fortgeschritten ist.
Ein Feld, das sich als besonders geeignet für die Automatisierung durch Robo-Berater erwiesen hat, ist die Umsetzung der Asset-Allokation durch diversifizierte Fonds und ETFs. Vielleicht nutzt Ihr Unternehmen sogar entsprechende Anwendungen. Robo-Berater helfen Anlegerinnen und Anlegern in der Regel, passende Assetklassen auszuwählen sowie Risikotoleranzen und Anlageziele zu definieren; manche setzen das Portfolio auch regelmäßig und ohne menschliches Zutun auf die ursprünglich angestrebte Asset-Allokation zurück, wenn es durch Kursbewegungen von seiner Zielstruktur abweicht. Derartige Aufgaben sind relativ schlicht und gelten im Vergleich zu komplexeren Beratungsleistungen daher auch als weniger wichtig.
Die steuereffiziente Aufteilung des Anlagevermögens ist deutlich komplexer, doch auch hier sind weitreichende Fortschritte durch Automatisierung wahrscheinlich.
Weniger gefährdet durch Automatisierung sind möglicherweise individuelle Dienstleistungen wie Verhaltenscoaching oder die Entwicklung von persönlichen Ausgabenstrategien. Wer ein Verhalten ändern oder überwinden will, das die Umsetzung der eigenen Anlageziele gefährdet, zieht möglicherweise vertrauenswürdige menschliche und lebensnahe Beratung einem Chatbot vor.
Individuelle Beratungsleistungen, die ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen, Taktgefühl und Vertrauenswürdigkeit voraussetzen (zum Beispiel, weil es um sensible, persönliche Angelegenheiten wie Strategien für Familienunternehmen, langfristige Spendenstrategien oder Nachlass- und Treuhandplanung geht), können Beraterinnen und Berater ebenso wie ihre Kundinnen und Kunden vor eine komplexe Aufgabe stellen. Da diese Beratungsleistungen zur Lösung komplexer und individueller Probleme beitragen sollen, sind sie für Kundinnen und Kunden besonders wichtig. Viele dieser Probleme erfordern hochgradig individuelle Lösungen und setzen ein tiefgreifendes Verständnis der persönlichen Lebensumstände der Kundin oder des Kunden voraus.
Grundsätzlich ist menschliche Beratung der digitalen Konkurrenz bisher offenbar noch weit voraus. In einer US-Studie von Vanguard⁸ gaben die meisten Befragten an, menschliche Beratung zu bevorzugen: 90% der Anlegerinnen und Anleger, die menschliche Beratung in Anspruch nehmen, sind nach eigenen Angaben nicht an einem Wechsel zu einem Robo-Berater interessiert. Im Gegensatz dazu können sich 88% der Kundinnen und Kunden von Robo-Diensten einen Wechsel zu traditioneller – menschlicher – Beratung durchaus vorstellen. Die Befragten bezifferten den Mehrwert menschlicher Beratung auf 5%, digitale Beratung kam auf lediglich 3%.
Auch der emotionale Wert der verschiedenen Beratungsangebote war Teil der Studie. Das Ergebnis: Kundinnen und Kunden mit menschlicher Beratung genießen mehr innere Ruhe (80%) als Kundinnen und Kunden von Robo-Diensten (71%). Auch war der Bewertungssprung – die Zufriedenheit nach im Vergleich zur Zufriedenheit vor der Inanspruchnahme von Beratung – in der ersten Gruppe mit 56 Prozentpunkten deutlich größer als in der zweiten (12 Prozentpunkte).
Wer an einem Generationentransfer arbeitet, sollte die Stärken und Schwächen der beiden Beratungsarten abwägen und darüber nachdenken, wie sich der Wert eines Beratungsangebots gegenüber Erben und Erblassern kommunizieren lässt.
Jüngere Erbinnen und Erben, die zu den Digital Natives gehören, wünschen sich möglicherweise technologiegestützte Lösungen sowie virtuelle Treffen und Schulungen zu verschiedenen Finanzprodukten, -dienstleistungen und -konzepten und legen Wert auf das Gefühl, dass ihre Eltern angemessene Unterstützung erhalten. Für diese Kundinnen und Kunden könnte ein Robo-Dienst für die zukünftige Portfolioverwaltung interessant sein.
Für die Erblasser stehen dagegen wahrscheinlich das zukünftige Wohlergehen ihrer Kinder und die Verwaltung ihres Erbes im Vordergrund, außerdem wünschen sie sich vielleicht eine zuverlässige, solide Beratung, die ihnen ein Gefühl von Sicherheit gibt. Diese Kundinnen und Kunden profitieren von einer Beziehung zu einem Berater, der gut zuhören kann und heikle Themen mit Einfühlungsvermögen behandelt.
Der „Great Wealth Transfer“ ist in vollem Gange und wird, angeführt von der wohlhabendsten Generation, den Babyboomern, bis zum Ende des Jahrzehnts zu Vermögensverschiebungen in einem Umfang von mehreren Billionen US-Dollar führen.
Beraterinnen und Berater sollten sich mit den diversen Prioritäten, Umständen und Wissensständen von Erblassern und Begünstigten vertraut machen, weil beispielsweise jüngere Generationen andere finanzielle Ziele haben können als ihre Eltern.
Die Planung eines Vermögenstransfers ist komplex und immer einzigartig, weshalb ein genaues Verständnis der Umstände von Kundinnen und Kunden sowie ihrer familiären Beziehungen von großer Bedeutung ist.
Neue Technologien wie künstliche Intelligenz haben die Vermögensverwaltung in Teilen bereits grundlegend verändert, doch hochgradig personalisierte Dienstleistungen wie die Vermögensplanung sind schwieriger automatisierbar als einfachere Dienstleistungen wie die Asset-Allokation.
Fußnoten
1 Quelle: Wealth-X, „Preservation and Succession: Family Wealth Transfer 2021“.
2 Quelle: Cerulli Report, „US High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2021“.
3 Quelle: Nasdaq, „Generational Wealth: Why do 70% of Families Lose Their Wealth in the 2nd Generation?“, 2018.
4 Quelle: Harvard Business Review, „Do Most Family Businesses Really Fail by the Third Generation?“, 2021.
5 Quelle: Bank of America, „2024 Bank of America Private Bank Study of Wealthy Americans“.
6 Quelle: McKinsey, „Women as the next wave of growth in US wealth management“, 2020.
7 Quelle: Cerulli, „The Cerulli Edge-U.S. Retail Investor Edition, Ausgabe 4. Quartal 2023“, 2023.
8 Quelle: Vanguard, „Quantifying the investor's view on the value of human and robo-advice“, Februar 2022.
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